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Messe­pla­nung: starker Auftritt im Team

Auch in Zeiten des Web 2.0 sind persön­liche Treffen bei Ausstel­lungen ein wich­tiges Element im Marke­tingmix. Kleine und mitt­lere Unter­nehmen können sich oft besser darstellen, wenn sie sich an einem Gemein­schafts­stand präsen­tieren.

Autor: Pia Weber


Halle 6 der BioFach 2012 in Nürn­berg: Hier infor­mieren sich die Besu­cher über Biole­bens­mittel aus deut­scher Produk­tion. Den größten Raum bean­sprucht der Gemein­schafts­stand von Natur­land e. V., einem Verband für ökolo­gi­schen Landbau – auf dem sich auch die Druckerei Lokay e. K. präsen­tiert. Eine Druckerei inmitten der Leit­messe für Biopro­dukte? Firmen­chef Ralf Lokay lacht: „Die Part­ner­schaft mit Natur­land garan­tiert uns viel Publikum in der besten Halle! Und es passt auch mensch­lich sehr gut.“

Direkten Kontakt pflegen. Die Unter­neh­mens­phi­lo­so­phie des 28 Mitar­beiter zählenden Betriebs ist glas­klar: 100 Prozent umwelt­freund­lich und klima­neu­tral. „Die Aussteller sind unsere Kunden“, sagt Ralf Lokay. „Wir besu­chen Veran­stal­tungen, wo wir unsere Ziel­gruppe gut errei­chen.“ Daher zeigt sich die Druckerei aus Rein­heim im Oden­wald beim Akti­onstag zum Klima­schutz „Minus ist Plus“ im benach­barten Groß-Umstadt ebenso wie bei der Good­goods, einer Messe für nach­hal­tigen Konsum in Hamburg. Mindes­tens einmal im Quartal tritt das Unter­nehmen irgendwo in der Repu­blik auf. „So bleibe ich mit Kunden im Gespräch und treffe neue Inter­es­senten, ohne ständig quer durch Deutsch­land reisen zu müssen“, erklärt Ralf Lokay. „Dieser persön­liche Kontakt ist sehr wichtig.“

Seine Ansicht teilen viele Firmen­chefs, die bestehende Geschäfts­be­zie­hungen ausbauen oder neue knüpfen wollen. 85 Prozent der rund 2,7 Millionen Entscheider in deut­schen Unter­nehmen und Verwal­tungen besu­chen Messen, so die Leser­ana­lyse Entschei­dungs­träger in Wirt­schaft und Verwal­tung (LAE) vom Früh­jahr 2011. Sie unter­sucht im Auftrag großer deut­scher Verlage, welche Wirt­schafts­themen für Selbst­stän­dige, leitende Ange­stellte und die Beamten in höherer Posi­tion beson­ders inter­es­sant sind. Außerdem infor­mierten sich 2,6 Millionen inter­na­tio­nale Besu­cher auf entspre­chenden Fach­ver­an­stal­tungen. Diese Zahl hat der Ausstel­lungs- und Messe-Ausschuss der Deut­schen Wirt­schaft (AUMA) in Berlin für 2010 ermit­telt. Messen sind immer noch ein wich­tiger Ort, um Markt­ent­wick­lungen einschätzen, Konkur­renten beob­achten, Neuheiten zeigen und Kunden­bin­dung sowie Neukun­den­ge­win­nung betreiben zu können. Diese Präsenz muss jedoch bezahlbar bleiben. Clever ist es deshalb gerade für kleine und mitt­lere Betriebe, sich an einem Gemein­schafts­stand zu betei­ligen. Das kann in indi­vi­du­eller Absprache erfolgen, etwa wenn ein Möbel­schreiner und ein Pols­terer bei den Messe­be­su­chern mit Service aus einer Hand punkten. Das kann aber auch ein von staat­li­cher Stelle oder einem Verband orga­ni­sierter Gemein­schafts­stand sein. „Es gibt viele Förder­maß­nahmen, um die Messe­be­tei­li­gung von kleinen und mitt­leren Unter­nehmen im In- und Ausland zu unter­stützen“, sagt Harald Kötter vom AUMA.

Geeig­nete Partner suchen.Mehrere Bundes­länder bieten inter­es­sante Programme, etwa die Deut­schen Gründer- und Unter­neh­mer­tage deGUT oder regio­nale EXIS­TENZ-Grün­der­messen. Nieder­sachsen fördert auch Gemein­schafts­stände von Frei­be­ruf­lern und Mittel­ständ­lern auf der CeBIT. „Wir beraten Unter­nehmer indi­vi­duell, welches Förder­pro­gramm am besten zu ihnen passt“, so Harald Kötter. Der Bundes­wirt­schafts­mi­nister finan­ziert die Teil­nahme inno­va­tiver Unter­nehmen an einem Gemein­schafts­stand bei ausge­wählten Messen mit, wenn der Betrieb weniger als zehn Jahre besteht. Bis zu 80 Prozent der Kosten lassen sich so abde­cken. Außerdem über­nehmen die Messe­ge­sell­schaften einen Groß­teil der Orga­ni­sa­tion. Infor­ma­tionen zu diesem und weiteren Programmen finden sich auf der Webseite der AUMA (www.auma.de). Die Entschei­dung, ob man sich am Gemein­schafts­stand präsen­tiert, hängt vom Einzel­fall ab. Natür­lich spielen die Kosten und die Möglich­keiten der Vernet­zung unter­schied­li­cher Kern­kom­pe­tenzen eine Rolle. Doch wich­tiger sind grund­sätz­liche Über­le­gungen. „Auch wenn es sehr simpel klingt – zunächst muss ein Unter­nehmer wissen, welche Ziele er mit dem Messe­auf­tritt verfolgt und wo er am besten auf seine Ziel­gruppe trifft“, betont Bernd Brett­schneider von BCT Brett­schneider Consul­ting & Trai­ning in Barsing­hausen bei Hannover, der immer wieder fest­stellt: „Das versäumen viele Aussteller.“

Alle Infor­ma­tionen notieren.Außerdem rät der Messe-Experte und Trainer, den Auftritt mit allen Betei­ligten sehr genau zu planen. „Ob man sein Ziel erreicht, hängt wesent­lich davon ab, wie gut das Stand­per­sonal vorbe­reitet ist“, weiß Brett­schneider. Die Mitar­beiter müssten nicht nur darin geschult werden, mit offenen Fragen neue Infor­ma­tionen zu gewinnen. Nach jedem Gespräch sollte auch ein vorbe­rei­teter Besu­cher­bogen ausge­füllt werden, um die wesent­li­chen Fakten fest­zu­halten. Denn wer bei diesen intel­li­genten Small Talks beispiels­weise erfährt, dass ein Kunde gerade den Bau einer neuen Produk­ti­ons­halle plant, kann darauf umge­hend mit einem maßge­schnei­derten Angebot reagieren. „Deshalb beginnt die rich­tige Arbeit auch erst nach der Messe“, so Brett­schneider. Er rät dazu, inner­halb von drei bis vier Tagen alles zu erle­digen, was mit den Gesprächs­part­nern verein­bart wurde. „Erst dann ist ein Stand­be­su­cher, der durch den Messe­auf­tritt einen guten Eindruck erhalten hat, an länger­fris­tigen Kontakten inter­es­siert.“


Quelle: TRIALOG, Das Unter­neh­mer­ma­gazin Ihrer Berater und der DATEV, Heraus­geber: DATEV eG, Nürn­berg, Ausgabe 02/2012

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